保险转型“开新局”：个险系稳住基本盘 银保系暂入调整期

　　综合上市险企公开披露和同业交流披露的“开门红”数据来看，龙年伊始，保险业面临着转型新局面。

　　具体而言，今年1月保险公司保费收入表现分化：个险系公司大体稳住基本盘，银保系公司受挫暂入调整期。

　　分析人士认为，渠道战略是保险公司的长期战略。虽然近两年监管政策调整给险企战略带来一定影响，但从长远来看，注重发展质量的战略转型将更为有效。与此同时，险企应更注重发展战略的长期性，保持战略定力长期来看或受益更多。

　　个险系公司表现相对稳健

　　个险系公司表现相对稳健，这一点在大中小公司中均有体现。从头部险企来看，中国人寿是今年1月上市险企中唯一实现正增长的寿险公司，1月实现原保费收入2066亿元，同比增长2.23%。

　　分析人士认为，个人代理人队伍大盘扎实，是中国人寿实现首月“开门红”、稳住保费增长态势的主要原因。东海证券表示，经历了多年的主动改革与被动清虚，中国人寿现存代理人队伍在增员、培训、展业等方面均有一定升级与优化，进而推动产能持续提高，2023年前三季度中国人寿个险板块月人均首年期交保费同比提升28.6%，这意味着队伍质量更高了。

　　中小险企中，一些重视个险布局的公司也尝到了甜头。例如大家人寿自2021年起试水独立代理人模式，期缴保费和人均产能都大幅提升，同业交流数据显示，其今年1月个险保费规模实现了快速增长。此外，长生人寿、国联人寿等小型公司均实现了个险保费规模大幅提升。

　　代理人队伍已发生质变。分析人士表示，相较于过去虚高、低质的代理人队伍，经过两三年清虚整顿之后，目前寿险业代理人队伍质量明显提高，高学历、高素质、高产能人才占比明显提升，这也是目前个险系公司月均产能普遍大幅提高的原因。正因如此，个险渠道业务质量相应提升，成为目前险企高质量业务的主要贡献渠道。

　　银保系公司暂遇挫折

　　从同业交流数据来看，银保系险企今年1月“开门红”表现普遍不佳。

　　头部险企中，从公开披露的上市险企数据可见，银保业务占比相对较高的上市险企1月保费收入普遍出现较大幅度下滑，主要由银保业务新单收入大幅下滑导致。这一特征在银保系中小险企中表现更为明显。

　　2023年8月以来银保渠道严格执行“报行合一”(即“按规定使用经备案的产品条款和费率”的监管要求)，是导致银保业务保费收入受到影响的直接原因。业内人士表示，一方面严格执行“报行合一”之后，保险公司在产品设计、渠道费用投入等方面不得不进行调整，导致部分银保产品在价格上的吸引力下降;另一方面银行渠道受费用整体降低影响，减弱了保险产品推介力度。

　　对于部分险企而言，银保业务也有主动调整的必要。普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾告诉上海证券报记者：“有些公司今年主动压缩了银保渠道投放，因为银保产品本身的预定利率和结算利率预期相对比较高，长期来看很多产品可能给险企带来利差损，所以一些银保业务占比非常高的公司主动做出了降低投入、压缩规模的策略性调整。”

　　提升转型质量 保持战略定力

　　“开门红”数据反映了险企近年转型战略的选择。

　　分析人士认为，近年保险公司高质量转型主要分为两个流派：一是专注于个险渠道转型，通过打造高质量代理人队伍实现发展质量提升;二是重启银保战略，即转向增加公司的银保渠道投入和培养。

　　有业内人士认为，险企对于重启银保战略存在误判。“去年‘开门红’期间，在‘炒停售’等背景下，部分公司认为通过激进的银保费用投放延续旧的发展模式，也能实现业务的可持续增长，所以行业内有主体提倡重启银保战略或双向奔赴的新银保模式。”周瑾表示，这一模式不可持续，因为虽然这种模式短期可能仍会推动规模增长，但银保业务质量和发展逻辑没有得到本质提升。政策环境出现变化时，业务会出现明显波动。

　　周瑾表示，保险公司还是要从客户的视角和长期发展的角度去改革渠道、产品和服务，沉下心来提升发展质量。

　　记者从相关渠道获悉，个人代理和保险经代渠道的“报行合一”未来将结合行业实际情况展开。不过，这并不意味着个险系险企要临时调整渠道战略。北京大学中国保险与社会保障研究中心专业委员会委员朱俊生表示，在监管政策调整之下，保险公司并不能简单转向别的渠道，而是应该保持战略定力，积极适应政策调整，提升现有渠道发展质量。

　　中小险企需要更加竞争中立的监管政策提供转型空间。朱俊生认为，目前互联网保险、个人养老金业务、新版税优健康险都设定了较高的经营门槛，中小主体难以参与。在新的监管环境下，中小主体面临的转型压力更大。可实施竞争中立的政策，适度降低经营门槛，允许中小主体参与一些创新型业务，为其转型提供必要的空间。