海归企业转危为机 转型升级

亲自上阵“开直播”的莫雪峰(右)与妻子在直播间内教授粉丝制作巧克力。

为应对疫情给实体店面带来的影响，王慧瑾对业务线做出调整，更加重视原本只是公司边缘业务的图书销售。

　　GOODGOODS咖啡店内，店员们正在制作送给靖江一线医护人员和工作者的咖啡饮品。

　　莫雪峰毕业于美国波士顿大学，是浙江嘉善歌斐颂巧克力小镇集团的总经理。他告诉记者，疫情期间，原本属于巧克力小镇景区重要消费时间节点的春节和情人节都已错过，而前期为春节活动投入的广告、IP及游乐设施的引入也等于“打了水漂”。

　　还有一些海归与莫雪峰处境相同，疫情给不少海归企业的经营带来了挑战。然而，凭着一股子韧劲，海归创业者们正在通过线下转线上、打造新产品线等方式努力实现公司的转型升级，迎难而上展开自救。

　　推出新产品吸引消费者

　　在江苏靖江，当地颇有名气的GOODGOODS咖啡店最近推出了新产品——浓缩咖啡包，以满足疫情期间消费者居家饮用咖啡的需求，让顾客足不出户就能品尝到与门店味道相差无几的咖啡。毕业于英国考文垂大学的咖啡店创始人邵帅告诉记者，他们制作的新鲜咖啡浓缩包在外卖平台销售得很好，几乎每日都能够售完，消费者对于这款新产品评价颇高。“截至目前，咖啡浓缩包与挂耳咖啡的销量已逾千份，单是浓缩包就已卖出500多份，帮助咖啡店维持住了日常销售额。不少消费者表示，希望等疫情过后我们仍能够保留这款特殊产品。”邵帅说。

　　自3月27日24时起，江苏省将新冠肺炎疫情防控应急响应级别由省级二级响应调整为省级三级响应，民众逐渐回到正常的生活轨迹，邵帅门店的线下营业状况也逐渐好转。

　　做出产品线的调整，是许多海归创业者为应对疫情带来的压力、实现自救的尝试。主营海外旅行私人定制的“无二之旅”此前已在天猫上线了专营国内游的店铺，并不断推出新的国内旅行线路。毕业于新加坡南洋理工大学的蔡韵是“无二之旅”的联合创始人。新冠肺炎疫情的暴发和蔓延促使“无二之旅”重新评估和调整2020年的发展方向。在她看来，从出境游转战国内游的定制业务，虽然市场更大，但由于客单价较低，还需业者提高效率以降低成本。同时，由于游客国内游少有语言问题、掌握的信息也相对较多，这就需要平台提供附加值更高、更为细致周到的服务、凸显线路设计亮点，才能让消费者愿意为服务付费。

　　探索业务转型实现自救

　　新冠肺炎疫情的暴发，使得线下实体书店不可避免地受到了冲击。从新加坡回国创办儿童绘本共享平台悦读奇缘的王慧瑾迅速调整了书店在线借阅的营销力度，并更加重视原本只是公司边缘业务的图书销售。

　　“疫情对书店的线下业务造成了很大的现金流损失与冲击，借阅绘本原本就是我们的主营业务，疫情期间这部分在线业务受到了更多家长欢迎，我们也加大了获客和营销力度。”王慧瑾对记者说。与此同时，加强图书电商销售也是她所做的临时性调整，“我们拥有许多垂直客户，因此也非常注重客户群的维护，家长现在可以通过微信直接下单。售书业务在开始实施的第一周实现了购买需求的一次性释放，单周销售收入达4万元左右，之后的日营业额在千元左右。我们也在根据疫情变化和读者反馈不断调整，希望增加更多品类与营销方法。”

　　3月21日，在浙江嘉善，莫雪峰亲自“上阵”，在淘宝直播购物节中当了一把主播。疫情之下旅游业受创，莫雪峰开始进一步加大对私域流量和自有粉丝的经营，从管理后台走向前台，积极用好电商渠道，尝试直播“带货”。

　　线上游景区、了解巧克力文化历史，步入甜品厨房教授制作过程，最后再听小镇创始人讲述创业故事和品牌调性，这是莫雪峰与团队成员在直播间内展示的内容。通过直播售卖商品只是目的之一，更为重要的意义在于可以与消费者建立互动，以获得品牌的忠实粉丝，运营好私域流量。“我们在电商旗舰店拥有近100万粉丝，每年巧克力小镇景区线下接待的游客约80万人次，同时，实体门店还拥有很多会员，这三部分消费者是非常宝贵的粉丝力量。”

　　与此同时，为了进一步做好疫情防控和恢复景区运营生产两不误，歌斐颂发出了500万元消费券用于景区内的所有消费，以期逐渐恢复景区客流。“疫情终有一天会过去，而后疫情时代如何更好地提振消费是我们现在思索的重点。”莫雪峰说。

　　破题实践带来更深思考

　　想要缓解门店经营压力，在疫情中实现转“危”为“机”，创业者们有着自己的判断。

　　在邵帅看来，产品的开发与创新能力是一家咖啡店的核心竞争力。“必须要积极开发新产品，以满足消费者不断变化的需求。我们在疫情初期就已要求全体员工戴口罩上岗，将玻璃杯改换为一次性外带纸杯，以最大程度保护消费者与门店员工的身体健康。”邵帅表示，这场疫情也让他更深刻地体会到了一个企业的社会责任，他们的咖啡店为靖江人民医院传染科的医务人员和靖江高速路出入口的交通管制人员送去了制作好的门店咖啡。“虽然我们只是一家小小的咖啡店，但也希望能为一线‘战士们’做点事。”

　　王慧瑾认为，这场面对疫情冲击的自救让她意识到了私域流量的重要性，想要实现销售行为，微信生态圈是非常重要的发布渠道。除此之外，她也开始思考是否要推出线上教育项目。“我们并没有迅速上马面向儿童的线上教育，一方面是担心短期内无法制作完成优质的课程，不能保证质量还不如不上;另一方面也是出于对投入和产出比的担忧。”

　　实现自救的同时，北京市面向实体书店的政策扶持也让王慧瑾有了更多期待。她已陆续准备并提交了申请材料，创业行至第5年，她希望能跑得更快些，成为头部品牌，以获得更多资源倾斜。

　　最初，因为自己的妻子对巧克力情有独钟，促成莫雪峰把这份甜蜜变成了创业灵感。如今，他需要重新梳理巧克力小镇未来的发展定位。“我们要更精准地切入产品的目标人群，重新梳理目标客户的人群画像，由此细分打造对应产品。消费者的需求也在变。”莫雪峰说。“疫情之后，或许环境不同、赛道不同，我们输出的方式也会不同，但为消费者创造他们想要的价值这个初心是不变的。”（孙亚慧）（图片均由受访者提供）